Глеб Веселов, директор выставок «АйФин Медиа» и руководитель проектов компании Aplex, по просьбе редакции Expotory подготовил серию полезных статей для организаторов деловых событий о создании эффективной системы выставочного digital-маркетинга. В заключительном материале речь пойдет о том, как выстроить автоматизированную систему продаж.

В предыдущих статьях мы рассмотрели ряд базовых компонентов и инструментов системы digital-маркетинга выставки. Пришло время собрать их в единый комплекс и направить на решение главной задачи — продажи выставочных площадей, деловой программы, спонсорских и партнерских пакетов. Раскрыть тему поможет демонстрация жизненного цикла автоматизированной системы продаж — как это работает на примере привлечения экспонента на выставку.

Мы привлекаем посетителей на наш сайт различными способами, включая офлайн- и онлайн-рекламу. В онлайне есть масса эффективных инструментов — SEO, таргетированная реклама, рассылки, контекстная реклама в поисковиках и соцсетях, рекламная сеть Яндекса с ее новейшими инструментами Look-alike. Остановимся на этом подробнее, поскольку исходная точка для функционирования всей нашей системы — пользователь, который по рекламному каналу попал на сайт выставки.

Expotory. Выставочный digital-маркетинг: как построить автоматизированную систему продаж. Организаторам. Создание выставки

Итак, у нас есть посетитель сайта, о котором мы ничего не знаем. Если пользователь просматривает предложение об участии только со стендом, но не заполняет форму запроса условий участия, мы идентифицируем его как представителя неизвестного нам потенциального экспонента. Как только он покидает сайт, автоматически включается догоняющая таргетированная на этого пользователя реклама в сети Яндекса и Facebook. Поскольку мы знаем, что его интересует, то показываем ему рекламу с условиями участия просто со стендом. Если у пользователя изначально был интерес к спонсорским пакетам, то он должен увидеть рекламу с описанием условий спонсорского участия.

У такой таргетированной рекламы две цели: реклама бренда и получение лида через ориентацию пользователя на заполнение формы запроса.

Рекламу пользователь будет видеть в течение 90 дней с момента последнего посещения сайта выставки. Если в этот период он не реагирует на нашу активность, значит, сотрудничество откладывается.

Рассмотрим вариант, когда пользователь с помощью формы на сайте запросил условия участия и оставил свои контакты. После слов благодарности мы на указанный им электронный адрес высылаем письмо с условиями участия.

Параллельно наша информационная система:

  • создает карточку потенциального экспонента в CRM;
  • проверяет в CRM наличие похожей записи о потенциальном экспоненте и при необходимости предлагает объединить данные, чтобы не дублировать информацию;
  • добавляет номер мобильного телефона пользователя (если он указан) в базу для последующей таргетированной рекламы в сервисе Яндекс.Аудитории и Facebook;
  • увеличивает рейтинг компании-экспонента в списке потенциальных участников мероприятия, который мы используем для опроса посетителей выставки при регистрации (напомним, каждому посетителю в личном кабинете мы задаем вопрос «Какие компании из тех, что не представлены на выставке, вы хотите увидеть?»);
  • автоматически создает лендинг с персональным коммерческим предложением для этого потенциального экспонента, где размещает информацию о стоимости участия и список посетителей (без имен и контактных данных), которые при регистрации отметили, что хотят видеть эту компанию на выставке, а также публикует фотографии участия этой компании в предыдущих мероприятиях организатора (если такую связь удается установить), видеоанонс выставки и формирует PDF-файл презентации с персональным коммерческим предложением, который может потребоваться для согласования участия с руководством компании.

Expotory. Выставочный digital-маркетинг: как построить автоматизированную систему продаж. Организаторам. Создание выставки

Через 2–3 дня после отправки условий участия на почту потенциального экспонента автоматически направляются два письма — с небольшим интервалом. В первом мы сообщаем, что всех посетителей выставки опрашиваем об интересе к потенциальному экспоненту, предлагаем ознакомиться с описанием его компании и при необходимости подкорректировать эти сведения. Так мы привлекаем экспонента к заполнению своей учетной записи в личном кабинете. Второе письмо сообщает, что мы подготовили для потенциального экспонента индивидуальное коммерческое предложение, — и дает ссылку на персональный лендинг.

Когда все отправлено, ссылки в объявлениях таргетированной рекламы автоматически переключаются непосредственно на подготовленный лендинг с коммерческим предложением. Наша задача в том, чтобы пользователь зашел на него.

Если пользователь не заходит, но письма получает, необходимо дождаться, когда несколько посетителей выставки при регистрации проявят интерес к его компании, и автоматически отправить ему письмо об этом. Текст нужно снабдить ссылкой на персональный лендинг, где он сможет ознакомиться с полным описанием условий участия. Наконец, посетитель заходит на подготовленный для него лендинг. В этот момент закрепленный за ним менеджер получает push-уведомление о том, что представитель компании прямо сейчас просматривает коммерческое предложение, — менеджер звонит экспоненту и предлагает обсудить участие.

Психологически важный момент: во время звонка менеджера клиент готов обсуждать предложение об участии, ведь он по собственной инициативе погрузился в изучение вопроса. Менеджер своим звонком проявляет заботу о клиенте и снимает возможные возражения.

Эффективность такого метода в разы выше холодных звонков. Подход к продажам через автоматизированную систему сокращает нагрузку на менеджеров компании-организатора и значительно увеличивает конверсию. Примерно такой алгоритм мы применяем для известных нам потенциальных экспонентов: для каждого создаем лендинг с персональным коммерческим предложением и включаем таргетированную рекламу в системе Яндекса и Facebook. По электронной почте мы уведомляем клиентов и ждем от системы потока push-уведомлений. В результате отдел продаж постоянно обеспечен приятной работой.

Фото: cv.cv.ua, b2binder.by, realybiz.ru


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"