Рецептами эффективной работы в кризис, планами на год, мнением о региональных выставочных комплексах, рыночных тенденциях и современных IT-решениях для отрасли с редакцией Expotory поделился генеральный директор АО «Экспоцентр» Сергей Беднов.

Какие рекомендации по сохранению и повышению эффективности работы в выставочном бизнесе вы можете дать в сложившейся экономической ситуации, исходя из анализа международного опыта и своего собственного?

Не буду оригинальным и назову несколько общих рецептов, применимых к любому бизнесу, в том числе выставочному. Если выстроить приоритеты, то для меня порядок следующий.

Первое — сконцентрировать ресурсы и усилия на главных проектах и направлениях. Для «Экспоцентра» это крупные международные выставки, обслуживающие стратегические отрасли экономики — нефтегазовую промышленность, энергетику, станкостроение, химию, телекоммуникации, продовольственный и перерабатывающий комплекс, здравоохранение и некоторые другие. В общем, главные выставки по нашей товарно-тематической специализации.

Второе — решительно сократить расходы и отказаться от необязательных затрат.

Третье — активизировать работу коммерческих подразделений с упором на региональные и новые рынки зарубежных стран, в том числе в рамках международных интеграционных и региональных экономических объединений, таких как ЕАЭС, ШОС, БРИКС, АСЕАН и АТЭС.

Четвертое — оптимизировать бизнес-процессы компании, сократив неэффективный аутсорсинг и мобилизовав внутренние ресурсы.

Пятое — повысить эффективность продвижения выставок в бизнес-среде с помощью целевой и адресной рекламы, в том числе с использованием Интернета и социальных сетей.

Часто антикризисной мерой называют проведение гибкой ценовой политики. С этим можно согласиться, если речь идет о количественных скидках, то есть за аренду большой или бо́льшей площади. В остальном критерием ценности выставки должна быть ее способность удовлетворять коммерческие, маркетинговые, информационные и другие потребности клиента. Чем она выше, тем больше стоит выставочный продукт. Этой политики мы придерживаемся в «Экспоцентре», и она помогает нам в кризисные времена.

Какие цели вы ставите перед компанией? И каковы ваши ожидания от 2017 года?

Наша задача минимум — сохранить уровень показателей, достигнутый компанией в 2016-м. Задача максимум — превысить его. Это непросто, учитывая сохраняющуюся в целом сложную экономическую и геополитическую ситуации.

Однако в прошлом году нам удалось превысить все основные экономические показатели 2015-го: по арендованной выставочной площади — на 4 %, по экспонентам — на 7 %, а по числу выставок на нашей площадке — на 34 %.

В этом году мы намерены закрепить успех, тем более что у нас имеются позитивные ожидания в отношении ряда традиционных рынков в Европе и рынков новых индустриальных стран Азии и Латинской Америки.

Expotory. Сергей Беднов: «Мы намерены закрепить успех». Практика. Лидер

Несмотря на сложные экономические условия, появляются новые ВЦ в регионах — «Экспоград Юг», «КАЗАНЬ ЭКСПО». Какие перспективы их развития вы сейчас видите?

Я всегда считал, что чем больше выставочных площадок в России, тем лучше для экономики страны. Разумеется, речь идет о современных комплексах — таких, о которых вы говорите. Даже локальные выставки и ярмарки не должны проводиться в фойе театров, домов культуры, на спортивных аренах, в торговых центрах и прочих не приспособленных для этого местах — что, к сожалению, происходит во многих российских регионах. Это абсолютно ненормально!

Другой вопрос, что функциональные, конструктивные, архитектурные параметры строящихся площадок должны быть тесно увязаны с экономическими реалиями и рыночными потребностями конкретного города или региона. Иначе новые площадки рискуют пустовать. Однако процесс строительства современной выставочно-конгрессной инфраструктуры в российских регионах не может не радовать. Ведь это большой вклад не только в развитие выставочного бизнеса, но и в улучшение делового климата в стране.

Повышение эффективности участия экспонентов в выставках — одна из ярких тенденций последнего времени. Какие способы видите вы? Что могут и должны делать выставочный оператор, площадка? И что остается в зоне ответственности экспонента?

Во всем мире выставки признают наиболее эффективным средством продвижения товаров и услуг. Однако этим средством, недешевым, как правило, надо уметь грамотно распорядиться. Участие в выставке — это не туристическая поездка, не приятное времяпрепровождение у стенда в компании коллег и знакомых. Это ответственная, напряженная работа, которая начинается задолго до выставки и не прекращается с ее завершением. Если, конечно, экспонент нацелен на результат и хочет достичь, как говорят в нашей отрасли, высокого ROI — возврата инвестиций, вложенных в участие в выставке. И это в равной мере относится к экспонентам и посетителям.

Что касается обязанностей профессионального выставочного оператора, его прямая задача — свести лицом к лицу производителей продукции и ее потребителей, сделать их участие максимально комфортным и беспроблемным. Все остальное — в зоне ответственности наших клиентов.

Думаю, специальной подготовки для эффективного участия в выставках не нужно. Достаточно общей деловой и профессиональной компетенции участника и ответственности за порученное дело. Однако не помешали бы определенные классификация и обобщение знаний, навыков и опыта участия в выставочных мероприятиях. В этих целях «Экспоцентр» совместно с агентством выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект» уже много лет обучает навыкам эффективного участия в выставках всех экспонентов и потенциальных участников, которые в этом нуждаются. Мы были первой выставочной компанией в России, кто внедрил этот сервис в широкую практику 10 лет назад.

Как изменилось процентное соотношение иностранных и российских участников в целом и по отдельным проектам? Как меняется география участников, какие выводы можно из этого сделать?

В последние годы ухудшение конъюнктуры товарных рынков и эскалация геополитической напряженности негативно сказались на деловом туризме в России, в том числе на поездках на выставки. По итогам прошлого года отрицательная динамика числа иностранных экспонентов сохранилась, составив минус 10 % к показателю 2015 года.

Однако, как отметили на недавнем заседании комитета Торгово-промышленной палаты по выставочной, ярмарочной и конгрессной деятельности, география зарубежных участников международных выставок в России довольно обширна — более 100 стран.

Примерно 45 % приходится на страны ЕС, 35 % — на страны Азиатско-Тихоокеанского региона, 15 % — на СНГ, 5 % — на другие страны. В целом эта картина отражает географию внешнеторговых связей России.

В то же время растет число отечественных участников и посетителей выставок. Последнее особенно радует и вселяет уверенность и оптимизм. Курс на импортозамещение ведет к повышению выставочной активности российских товаропроизводителей.

В прошлом году необходимость создания и внедрения IT-решений в выставочный бизнес стала очевидной. Какие тенденции и, возможно, готовые решения вы считаете наиболее конкурентными и жизнеспособными в России и за рубежом?

Точный ответ на такой специальный вопрос мог бы дать лишь эксперт в этой области. Что касается меня, я бы выделил такие сервисы, как «Личный кабинет» для участника и посетителя выставки, позволяющий клиенту самостоятельно выбирать необходимые услуги, системы интерактивной навигации (iBeacon) и идентификации объектов (RFID), которые дают возможность посетителям в онлайн-режиме отслеживать свое местонахождение и считывать информацию об экспонатах. Кроме того, отмечу системы фиксации тепловых карт, позволяющие организатору мониторить трафик, и автоматизированные системы взаимоотношений с клиентами (CRM).

Expotory. Сергей Беднов: «Мы намерены закрепить успех». Практика. Лидер

Какие задачи могут без потерь решать технологические системы, а какие требуют традиционного подхода?

В наше время традиционные подходы и технологии настолько сплелись, что сложно представить одно без другого. Было бы недальновидно пытаться вводить какие-либо разграничения в связи с сегодняшними темпами проникновения IT-решений в различные отрасли и части бизнес-процессов. Исключение, пожалуй, — важные управленческие решения, они требуют традиционных подходов.

Какие IT-решения вы уже используете в работе?

Если говорить об уникальных выставочных решениях, в первую очередь я бы назвал:

  • E-invite — сервис отправки электронных бизнес-приглашений посетителям на выставку, доступный для экспонентов;
  • систему онлайн-регистрации, которая позволяет посетителю получить электронный билет на выставку, а организатору — собрать необходимые анкетные данные, оптимизировав процесс прохода в выставочный комплекс;
  • MatchMaking — сервис для организации деловых встреч;
  • биржу деловых контактов с автоматизированной платформой назначения деловых встреч (MatchMaking) и последующей коммуникацией с участниками встреч с применением call-центра и специально выделенной бизнес-зоны;
  • мобильное приложение с полной информацией о мероприятии.

Мы также прорабатываем вопрос внедрения электронных терминалов EXPODAT, которые позволяют экспонентам и посетителям обмениваться первичной информацией и контактами, а также программного обеспечения SmartEvent для сегментированных рассылок отдельным группам посетителей по их интересам.

Если говорить о компании в целом, число используемых IT-решений значительно шире. Сюда можно отнести систему электронного документооборота, систему управления видеотрансляциями в комплексе, Информационно-рекламную справочную систему (ИРСС) и так далее. Список довольно велик.

Фото: пресс-служба АО «Экспоцентр», PhotoExpotory


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"