Май 10, 2017
1903
Автор: Евгения Кавун

Место встречи: как использовать всю выставку для полезных знакомств

Заполучить клиента мечты можно не только на собственном стенде. Интересную статистику о том, где происходит больше всего бизнес-встреч, для редакции Expotory собрал CEO компании 2Meet Павел Токарев.
Expotory. Место встречи изменить можно: используем все пространство выставки для полезных знакомств. Экспонентам

Знаете рабочую формулу экспонента? Заранее готовься к запланированным встречам и будь открыт спонтанному диалогу. Вот так стоишь в очереди на регистрацию, беседуешь с человеком, а потом он становится ключевым клиентом компании. Потому что выставка — живой организм, где всё происходит в реальном времени.

Бизнес-встречи не ограничиваются только зоной стенда. Мы собрали статистику по результатам опроса более 1 000 компаний-экспонентов и посетителей 36 выставок за последний квартал 2016 года и составили гид по местам встреч. Итак, где завести полезное знакомство?

У стенда — 54 % встреч
В эту цифру входят 20 % запланированных встреч и 34 % — обработка входящего потока. К лидерам рынка люди сами стараются попасть на встречу, и здесь важно сортировать поток по приоритетности. А компаниям поменьше приходится самостоятельно находить и приглашать посетителей на стенд, завязывать диалог, используя социальные инструменты: small talk за чашкой кофе, например. Но ценность случайной встречи может перекрыть все запланированные.

Некоторые участники, лидеры отрасли осознанно не берут стенд. Они не представлены в системе назначения встреч, но весьма активны на выставке и проводят переговоры по личным контактам.

Однажды мы работали на стенде, разговорились с посетителем выставки на общие темы и неожиданно получили очень ценный лид. Оказалось, что наш случайный собеседник — крупный игровой издатель, о встрече с которым мечтали буквально все представители игровой индустрии: одни хотели издать свои игры, другие — заключить партнерские отношения, мы — продать локализацию. Однако на этой выставке у его компании осознанно не было стационарного стенда, и завести знакомство можно было только с помощью обычного small talk.

На митинг-поинтах — 10 % встреч
Представьте: вы стоите и ждете запланированную встречу. Сконцентрированы на бизнес-целях, прокручиваете в голове сценарий переговоров. Ваш контакт может опаздывать или вообще не прийти. Рядом — такие же, как вы, тоже ждут. В этот момент хорошо быть открытым и в формате small talk уметь установить контакт, обменяться парой фраз и визитками: «Ваши тоже опаздывают? Да, тяжелое утро. Видимо, не все еще проснулись после after-party».

Не стоит инициировать контакт и вторгаться в личное пространство, если человек занят. Отсутствие тактичности отталкивает, а агрессивная установка на продажи неизбежно ведет к коммуникационным ошибкам.

Однажды мы ждали встречу у митинг-поинта. Перед нами стоял большой стенд с расписанием, и в нем была ошибка. Мой коллега обратил на это внимание всех стоящих рядом, и это стало поводом завести диалог. Так мы получили 2–3 незапланированных контакта.

Expotory. Место встречи изменить можно: используем все пространство выставки для полезных знакомств. Экспонентам

Обсуждение после доклада — 10 % встреч
Планируйте посещение ключевых спикеров. После выступления вокруг них обычно собирается большая аудитория — люди открыты для общения, им можно задать вопрос, взять визитку, попросить сконтактировать вас с нужным человеком из их компании. Обратите внимание, как другие слушатели задают вопросы. Наиболее яркие и активные участники дискуссии могут быть экспертами — это тоже полезные контакты, которые не стоит упускать.

В очереди за кофе или в гардероб — 8 % встреч
Возьмите за правило использовать любой момент для общения. В очереди за кофе или в гардероб разговаривайте с людьми, а не с лентой в соцсетях. Такая стратегия — не целевой поиск контактов, а скорее тренировка навыка легкой беседы. Из обычного разговора можно почерпнуть инсайт, как лучше продавать ваш продукт, или узнать о болевых точках клиентов. Полученная на выставке информация не менее важна, чем лиды и продажи.

Общайтесь с людьми, а не с потенциально оплаченными счетами: не высматривайте жертву по бейджу — демонстрация коммерческого интереса вызывает отторжение. Никто не хочет быть чьим-то куском мяса.

На after-party — 18 % встреч
Неисчерпаемый источник важных знакомств — after-party, где люди расслаблены, а бизнес сплетается с личностными аспектами. Здесь вас оценивают: на вечеринках видно, какой вы человек и можно ли с вами вести бизнес. Это отдельная большая тема, о которой мы расскажем в следующий раз.

Общение — это фундамент вашей бизнес-репутации. Чтобы он был надежным, закладывайте его профессионально.


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"