Сентябрь 20, 2016
2060
Автор: Олег Павленко

Как участвуют в аграрных выставках John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш»

Агровыставка может обойтись экспоненту в сотни тысяч евро. Но сейчас все считают деньги, поэтому важно правильно оценить эффективность площадки и самой выставки, прежде чем вкладывать такие суммы. Эксперты John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш» рассказали Expotory, какие площадки им нравятся, в чем разница между российскими и зарубежными выставками и как они готовятся к масштабным проектам.
Expotory. Как участвуют в аграрных выставках John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш». Экспонентам. Подготовка к выставке

Когда и как начинать?

Примерно год занимает подготовка к крупной отраслевой выставке уровня, например, «Агросалона». Помимо формальных этапов, компаниям-участницам надо придумать хорошую идею, которая поможет достойно представить бренд публике. Искать идеи помогают эмоции и впечатления от прошлых выставок.

Идея стенда может возникнуть в любой момент: даже в процессе создания стенда на текущий год либо через несколько месяцев после выставки. Но появиться она должна не позднее чем за полгода. Вообще, процесс согласования проекта — самый длительный. Надо провести тендер на строительство, рассчитать стоимость нескольких вариантов стендов, продумать логистику. Все эти вопросы решаются за пару месяцев до реализации проекта.

— Лариса Хрипунова, руководитель отдела маркетинга «АСТ» (официальный дилер John Deere)

Expotory. Как участвуют в аграрных выставках John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш». Экспонентам. Подготовка к выставке

Тщательно готовятся к выставке и в CLAAS. Менеджер по маркетингу Елена Дирина отмечает, что продумывать все нюансы компания начинает за год — в этот момент запускает тендеры среди подрядчиков. Выбирает застройщика за 10 месяцев до начала выставки.

Когда застройщики звонят за месяц до выставки и спрашивают, не нужны ли нам их услуги, мы уже в принципе сделали 80 % работы. Например, «Агросалон» будет через две недели, естественно, мы к нему полностью готовы.

— Елена Дирина, менеджер по маркетингу компании CLAAS

«Ростсельмаш», впрочем, начинает подготовку к выставке чуть позже, чем коллеги, — за девять месяцев.

Оплату проводим примерно за полгода до выставки, за неделю — привозим экспонаты, а застройку начинаем, как только дают доступ в павильон. Однако заготовки для застройки делаем заранее, за 45 дней до события».

— Прохор Дармов, директор департамента маркетинга «Ростсельмаш»

Какую выставку выбрать?

Впечатления от российских выставок у компаний неоднозначные. В частности, отечественные мероприятия проигрывают зарубежным по масштабу, уровню и посещаемости, считает Елена Дирина.

Мы в прошлом году участвовали в Зеленой неделе (Internationale Grüne Woche в Берлине — прим. ред.), там совершенно другие формат и бюджеты. Число людей на таких выставках пока не сравнимо с нашими.

— Елена Дирина, менеджер по маркетингу компании CLAAS

Есть к российским проектам и другие претензии.

Если не брать региональные проекты, то по инфраструктуре и площадям российские площадки, на которых проходят агровыставки, нас в целом устраивают. А по ценам, требованиям и ограничениям — нет. Зачастую они неадекватно завышены.

— Прохор Дармов, директор департамента маркетинга «Ростсельмаш»

По словам Прохора Дармова, именно ограничения со стороны площадок или организаторов вызывают у экспонентов некоторое недопонимание.

В Ганновере в брендовом экспокомплексе, например, можно ночью бесплатно работать, можно даже пол долбить. У нас — раскошеливайся за ночные работы и не смей ничего трогать. Смешно.

— Прохор Дармов, директор департамента маркетинга «Ростсельмаш»

Expotory. Как участвуют в аграрных выставках John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш». Экспонентам. Подготовка к выставке

Из отечественных проектов экспонентов привлекают, прежде всего, две выставки: «Агросалон» (4–7 октября, «Крокус Экспо», Москва) и «ЮгАгро» (22–25 ноября, «Экспоград Юг», Краснодар).

Лариса Хрипунова из «АСТ» отмечает, что «Крокус Экспо» славится современными павильонами, высокими потолками и, что важно, компетентными застройщиками стендов. Краснодарский «Экспоград Юг» тоже способен предложить европейский уровень выставок — это цивилизованный центр с хорошими условиями, считают официальные дилеры John Deer. В CLAAS тоже придерживаются мнения, что в «ЮгАгро» стоит участвовать — этот проект в последние годы набирает обороты.

На обеих выставках собираются со всего мира экспоненты и потенциальные покупатели техники, оборудования, комплектующих и прочих услуг. Еще одна интересная выставка, по мнению Дириной, — «ИнтерАгроМаш» в ростовском «ВертолЭкспо». В числе преимуществ — современный выставочный центр, комфортные условия для работы и проведения круглых столов.

Выставки для компаний являются скорее имиджевыми мероприятиями, но смысл участия в них обусловлен отдачей. Где участвовать, экспоненты выбирают в основном по трем параметрам:

  • стоимость (аренды площади, застройки стенда и прочего);
  • число потенциальных покупателей;
  • комфорт в работе с организаторами.

В «Крокус Экспо» на «Агросалоне», по мнению Хрипуновой, очень высокие цены на все организационные услуги. На «ИнтерАгроМаше» цены более приемлемые, но посещаемость там ниже, чем у краснодарской и московской выставок. Хрипунова выразила надежду, что со временем ситуация изменится в лучшую сторону, ведь организаторы постоянно ищут способы мотивации экспонентов и посетителей. В частности, «Экспоград Юг» с выставкой «ЮгАгро» показывает рынку положительный пример организации, считают в «АСТ».

Руководство центра очень ответственно подошло к размещению рекламы на территории, парковочным зонам, логистике посетителей. Тщательно продуманы питание для участников, охрана объекта. «ЮгАгро» вообще одна из самых посещаемых сельскохозяйственных выставок в России. Она привлекает все больше клиентов из регионов.

— Лариса Хрипунова, руководитель отдела маркетинга «АСТ» (официальный дилер John Deere)

Кому доверять?

Что касается работы с застройщиками стендов, компании не считают, что площадки в России навязывают своих. По мнению Хрипуновой, площадки действительно предлагают экспонентам льготные условия по застройке и прочим услугам, однако для крупных компаний цена — это важный, но не решающий фактор.

У нас не было такого, чтобы стенд достраивался в день открытия выставки, но я видела это у других. Таких моментов мы очень опасаемся. Оцениваем потенциальных застройщиков по нескольким показателям, при этом цена — не самое главное, но она, конечно, имеет значение. Важно доверять своим партнерам и чувствовать их на этапе создания макета.

— Лариса Хрипунова, руководитель отдела маркетинга «АСТ» (официальный дилер John Deere)

В CLAAS отметили, что они самостоятельная в этом отношении компания. При выборе подрядчика главный аргумент — надежная репутация.

Expotory. Как участвуют в аграрных выставках John Deere, CLAAS и «Ростсельмаш». Экспонентам. Подготовка к выставке

Навязать кого-то «Ростсельмашу» бесполезно. Прохор Дармов признался, что попытки со стороны организаторов были, но никогда не заканчивались успехом.

Мы сами выбираем подрядчиков по сложной схеме: многофакторный скрининг, анализ, мониторинг, тендер, открытые торги — и только потом контрактация. Часто применяем первичный конкурс. Используем каждый раз новую, создаваемую по месту скоринговую схему.

— Прохор Дармов, директор департамента маркетинга «Ростсельмаш»

Сколько тратить?

Бюджет выставки уровня «Агросалона» для экспонента может достигать €500 000 при стенде площадью до 1 500 м². Основными статьями затрат в CLAAS называют аренду выставочной площади и доставку техники.

Официальные дилеры John Deere не озвучивают точного бюджета, но отмечают, что компании тратят на выставки обычно 1–5 % от прибыли.

Это очень условно, потому что каждый директор придерживается своей стратегии. Здесь необходимо учитывать ситуацию на рынке, макроэкономические влияния и множество других факторов.

— Лариса Хрипунова, руководитель отдела маркетинга «АСТ» (официальный дилер John Deere)

И все же, если взять 100 % рекламного бюджета, в последние годы «АСТ» тратит на мероприятия около 50 %. Компания участвует только в известных выставках, которые обходятся, как правило, очень дорого.

Впрочем, каждый проект отличается маркетинговой задачей и бюджетом, объясняет Хрипунова. В случае с выставками около 40 % расходов приходятся на аренду площади с аккредитацией, 30 % — на создание стенда, 10 % — на логистику и сервис, а около 20 % уходит на все прочие расходы, включая кейтеринг, полиграфию и сувениры.

Бюджет на выставку «Ростсельмаш» распределяет несколько иначе: аренда площади оттягивает на себя половину расходов, застройка стенда — 20 %, маркетинг — 15 %, логистика — 10 %, а на зарплаты сотрудникам уходит порядка 5 % бюджета.


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"