Размышляем вместе с Павлом Токаревым о том, что полезнее: сами конференции или after-party после них.

Афтепати стало неотъемлемой частью бизнес-конференций по всему миру, приживается эта традиция и у нас. Даже при позиционировании мероприятия в соцсетях и на сайте «вечеринку после» заявляют чуть ли не в заголовке. При тенденции достижения зрелого возраста поколения кидалтов, семинары и конференции, на которых выступают Дарт Вейдер, а спикеров объявляет Харви Куинн, становятся если не обыденными, то возводятся в новый стандарт. И это трезвый подход, учитывая что даже деловые люди — это все-таки люди, и хотят они не только много работать, но и как следует отдыхать.

Более того, такая вечеринка это не просто блажь, которая опциональна, — это необходимость. Представьте: вы на каком-нибудь бизнес-инкубаторе отсидели уже 8 часов, где активно доказывали точку зрения вашей команде, в напряженной деловой игре одержали вверх, применив новые знания, и теперь совершенно выжаты эмоционально. Тот небольшой кофе-брейк, к слову, несет не меньше напряжения с помощью будоражащего напитка, а потому только усугубляет положение. И что дальше?

Грамотные организаторы дадут передохнуть своим гостям в номерах, а после закатят вечеринку, которая если и не станет событием, ради которого те вернутся в следующий раз (а именно так и надо делать after-party), то, пополнив свой запас энергии и эмоций, в непринужденной обстановке почувствуют себя «в потоке» и смогут избежать нервного истощения. Именно такое расслабленное состояние лучше всего подходит для поиска новых партнеров.

Чтобы разобраться в вопросе поиска клиентов на афтепати, мы взяли интервью у практика в этом вопросе —  Павла Токарева, CEO приложений 2meet и сервиса локализации видеоигр Inlingo.

— Павел, расскажи, сколько ты заводишь контактов на выставках?
— Все относительно. Иной раз одна встреча приносит больше выгоды, чем целая стопка визиток, поэтому мерить пользу количеством будет неверно. Качество прежде всего. Один хороший контакт — и дальше вы с ним ведете бизнес, поэтому у меня никогда нет цели на афтепати со всеми перезнакомиться. Я всегда туда иду, как говорится, «на чиле»: спокойный и расслабленный. Общаюсь с людьми, не закрываюсь, но и не бегаю ни за кем. И как результат: только за прошлый год более 20 новых компаний, благодаря которым мы приросли более 20% на стагнирующем рынке локализации.

— Сколько выставок в год ты посещаешь?
— Понимаешь, тут не только о выставках же речь, я бы сказал, порядка 20 мероприятий в год. Одна-две в месяц получается. Два раза в месяц я где-то нахожусь, но я не теряю надежд улучшить этот показатель и посещать по 3-4 события в месяц.

— Сколько встреч в день на выставке ты проводишь?
— Порядка 10 — вдумчивых, хороших, с продолжительным диалогом. Это могут быть как партнерские встречи, так и по продажам, каждую я заношу в воронку и уже работаю с этим.

— И сколько из них эффективных?
— При количестве менее 10 человек в день, как правило, конверсия более чем хорошая — 50%. Как только цифры увеличиваются, конверсия падает вплоть до 20%. Не знаю, с чем это связано, если честно. Наверное, дело в энергии, которая так или иначе расходуется в общении, и при большем количестве партнеров кому-то ее уже не достается.

— Ладно, с блоком общих вопросов — все. Теперь к делу. Что нужно говорить и как себя вести, если ты вдруг чудом оказался на афтепати с очень важными и серьезными людьми?
— Без понятия (смеется). На самом деле, не существует лично у меня какого-то «научно-технического подхода» к этому вопросу, да и никогда не стремлюсь таким образом заполучить контакты нахрапом. Всегда должен быть какой-то минимальный интродакшн — чтобы ты пришел с человеком из тусовки и чтобы он представил тебя в новом кругу. Тогда можно говорить о результативности таких встреч. Но лично у меня не вызывают доверия люди, которые приходят на две минуты с целью собрать визитки: я придерживаюсь принципа: важнее качество контакта, чем их количество.

— А вот эти все вечера деловых знакомств, которые проводятся по всей России и набирают оборот, — там формат как раз такой. Они вообще имеют право на жизнь, а главное, имеет ли смысл их посещать?
— Меня, наверное, после такого высказывания назовут плохим нетворкером, но нетворкинг работает хорошо только в случае, когда знакомства — не самоцель. Когда создается такая «движуха», вроде конференции, на которой представлены доклады, стоят стенды и вещают спикеры. В рамках такой движухи и происходят знакомства. А когда все встретились, выпили кофе и рассказали, кто они есть… Может, именно для голого нетворкинга это и работает. Однако после какого-то большого мероприятия, на котором люди уже познакомились в деловой плоскости, афтепати помогает присмотреться друг к другу в плоскости личной. Такой подход гораздо более эффективен. Когда мероприятие устроено только как биржа деловых контактов, не в рамках какого-то контекста, мне кажется, это не очень эффективно. Все потому, что воссоздать непринужденную обстановку нельзя — она всегда должна возникнуть сама. Ровно так же не работает вот эта тема с «поставить себе цель «заслужить доверие». Это ведь не просто — подбирать правильные слова, быть честным и так далее. Заслужить доверие можно лишь ведя какую-то деятельность достаточно хорошо, и доверие является следствием таких вещей. Так же и тут. Нетворкинг — это следствие какой-то активности.

— У каждого из нас в силу отличного друг от друга воспитания и темперамента разное творится и в головах. Могут возникнуть трудности при установлении контакта. Что скажешь про какие-то универсальные приемы общения, и как не облажаться, общаясь на таких раутах?
— Во-первых, как показывает практика, это только у нас очень сильно развиты коммуникативные барьеры на уровне установления контактов. Причина этому одна: мы (русские — прим. ред.) слишком боимся выглядеть глупо. Совет один: не надо ставить себе цель выглядеть хорошо в глазах других людей, вообще не надо пытаться понравиться, продать что-то человеку и так далее. Ставьте себе цель просто начать общение, завести беседу. Даже если вы не очень хороши в повседневной болтовне, просто подойдите к человеку и скажите: «Привет». Он уже поздоровается в ответ и, возможно, сам задаст какой-то вопрос, или повод возникнет сам собой. Полагайтесь на интуицию, и не нужно этого бояться — все мы люди. Главный совет — не ставьте перед собой какие-то глобальные цели. Просто общайтесь.

В тему о проблемах с коммуникацией. Я работал над похожей, насколько теперь могу судить, успешно. Раньше у меня был какой-то речевой барьер перед людьми, которые зарабатывают больше или являются вышестоящим начальством. Я испытывал какое-то раболепие при попытке с ними заговорить. Удивлен был, что даже будучи в своем бизнесе, например, перед ключевыми клиентами возникает какое-то травоядное ощущение, словно ты стоишь ниже в пищевой цепи, будто ты какой-то «недо».

Только осознав саму проблему, я начал практиковать простые идеи: а что будет, если я не получу этого клиента? И стало понятно, что для начала надо проработать экономическую составляющую, в плане финансовых запасов. Это, как ни странно, придает уверенности в себе. И ты понимаешь, что зависимости от какого-то конкретного клиента больше нет. И вот, проработав это, я не то чтобы отказался от высоких целей, я начал кайфовать от того, что имею. Причем, это касается не только каких-то вещей, вроде Porsсhe или личного вертолета. Это, прежде всего, про контакты и отношения, которые уже есть. Эта переоценка системы ценностей вкупе с положительной экономикой дала внутреннюю эмоциональную и психологическую  устойчивость.

Теперь к клиентам я отношусь как к равным партнерам. Если клиент начинает демонстрировать поведение, которое мне невыгодно, я ему говорю, что все эти вещи на пользу нашим партнерским отношениям не идут. Важно это озвучивать. Ровно как и с ценой — я не готов работать на какой-то супер-бренд только ради портфолио или чего-то еще в ущерб цене. Если вы даете хорошие услуги, то вы вправе получать за это адекватное вознаграждение. А с раболепием надо работать.

— Сколько примерно в процентном соотношении  полезных контактов обычно можно получить на афтепати по сравнению с деловыми мероприятиями?
— Хороший вопрос, но статистику мы не собирали. Был опрос, но исследования как такового нет. Все зависит от типов бизнеса и людей. Мои продажники приносят иногда полные пакеты визиток. Да и нет тут такого, как необходимость разделять эти понятия, сколько в день выставки, а сколько — на афтепати. Все дело в получении контакта первичного, афтепати — все-таки для закрепления контакта, полученного ранее. Да и моветон — разговаривать с человеком на афтепати о бизнесе. Мне лично не очень бы хотелось. Но и много говорить о личном — тоже как-то нет.  В общем, все-таки важно разделять бизнес и личное общение, но в то же время оставлять логический мостик между этими двумя приемами. На афтепати ты — человек, а все деловое — это там, на конференции, встрече или на следующий день в почте. Одно дополняет другое. На афтепати надо честно стараться подружиться с людьми. Ведь даже бизнес лучше строится с теми людьми, которыми я искренне интересуюсь, и которые мной интересуются, прежде всего, как человеком. Поэтому афтепати — это лишь способ разграничения на своих и чужих, а с конференцией они являются звеньями одной цепи.

Самая лучшая «манипуляция» — это быть искренним. Если ты новичок, надо искренне говорить об этом и интересоваться всем новым в сфере. Опытные открытые люди, видя твой интерес, конечно, поделятся опытом, а от закрытых людей вряд ли что-то получишь, поэтому даже время не тратьте — у них все хорошо.

— Не стоит пытаться прыгнуть выше головы и, условно, набиться на встречу с Биллом Гейтсом?
— Если у тебя есть человек из этой касты, которому ты уже показал свою ценность, свои способности, то лучше заходить через него. Просто так, на холодную, ходить на очень крутые встречи и мероприятия смысла нет, потому что пока твой уровень не достигнет зоны общих интересов, все это не только не поможет, а, скорее, навредит.  В бизнесе, как и везде, существует некая кастовость, и тут важно общаться с людьми своего уровня. По себе скажу: когда у тебя есть сервисный бизнес, то и отношение такое, будто «пацанчики что-то там пытаются делать», в общем, ничего серьезного. Но как только у меня появился продуктовый бизнес, появилось отношение совершенно иного рода. Поэтому да, касты есть, и этого не надо стесняться. Самое главное, что каста российского бизнеса пока у нас открыта каждому. Это не Индия или Англия, где у тебя кастовая принадлежность по праву рождения, нет. В этом отношении российский бизнес еще пока на стадии формирования, еще пока учится пониманию, как к этому всему относиться. Топы никогда не пойдут на встречу без рекомендаций, да и вам надо учиться адекватно оценивать свои усилия. Потратьте время не на организацию встречи с мира сего, а на поиск человека, который может вас ему порекомендовать или лучше — прокачайте свой бэкграунд так, чтобы он вас заметил. Но это в идеале, конечно.

Вообще не стоит связываться с людьми сильнее тебя. Потому что рано или поздно в таких партнерских отношениях появится «нагибательство» — вы будете выступать в роли просящего или вечно ждущего чего-то от партнера. И это в лучшем случае. В худшем — сильный просто проглотит тебя, выплюнет и пойдет дальше. Тут как в животном мире: он не увидит смысла партнерства, скорее, увидит в тебе жертву и воспользуется твоей слабостью в своих целях.

Что бы кто ни говорил, начинать нетворкеру-новичку лучше с такими же, как и он сам. Все любят говорить о том, что все открытые и так далее, но в то же время специалисты по нетворкингу ведут себя совершенно иначе на личной встрече и при встрече с человеком малознакомым. Идите поступательно — не идите на мамонта, начните с зайчиков. Вообще в этом контексте советую почитать книгу «Следующий уровень» Кравцова. По нему, у делового человека должно быть три группы контактов: люди, которые выше тебя по мастерству (наставники), те, кто с тобой на одном уровне (партнеры) и люди, которые ниже тебя по опыту (ученики). Важен баланс в том, сколько времени вы проводите с той или иной группой людей. Если слишком много времени вы проводите с равными, то вы просто перестаете развиваться.

— Интересно, есть ли какие-то стоп-темы при общении в афтепати?
— Не идите со своими бизнесами на афтепати. Там, прежде всего, человек должен интересовать и вас, и быть заинтересованным в вас. Тот, кто приходит и начинает проталкивать свои личные интересы, как правило, оказывается никому и не интересен в итоге.

— Будет ваше приложение 2meet работать на афтепати?
— Да, конечно. И мэтчиться так же можно, и, в принципе, весь функционал будет работать.

— Резюмируя беседу, что ты хочешь пожелать бизнесменам, в том числе и начинающим?
— Хороший способ организации нетворкинга: если хотите, чтобы вам помогали, стремитесь помогать сами. Даже если вы уверены, что напрямую помощь от этого человека вам не пригодится, старайтесь помочь всегда. Называйте это как угодно — всемирным кармическим законом или еще как, но просто делайте добро и бросайте в воду. Причем всем, кроме конкурентов. Не ждите ответного никогда, помогайте искренне, и тогда все будет отлично.


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"