Expotory. Это перебор. Три выставки жилья в одном городе. Территории. Регионы
Практика

Это перебор. Три выставки жилья в одном городе

Сентябрь 1, 2016
1785
Автор: Серафима Чичёва

Осенью в Краснодаре пройдет три выставки недвижимости. Это уникальное явление даже для города, который соревнуется с Москвой по объемам ввода жилья. Зачем одному городу сразу три выставки, как в этих условиях конкурируют организаторы, ведут себя эскпоненты и чему стоит поучиться организаторам из других регионов, выяснила редакция Expotory.


Организаторы держат марку

Сохранить лицо — кажется, главная задача организаторов выставок недвижимости в Краснодаре. Все они заявляют, что проблемы как бы и нет. Да, три выставки идут друг за другом, да, у застройщиков нет бюджетов, да, рынок падает, но все хорошо. И каждый считает, что сможет сделать нечто уникальное.

Изначально в Краснодаре была одна выставка недвижимости, которая проходила в ВЦ «Кубань Экспоцентр», а организатором выступала Евгения Шумейко. В 2015 г. Шумейко перешла со своей выставкой в ВЦ «Экспоград Юг», а в 2016 г. заняла новую площадку — «Баскет-холл». Однако ни «Кубань Экспоцентр», ни «Экспоград Юг» не захотели терять потенциальную прибыль и сделали свои проекты. Так в одном городе стало слишком много выставок недвижимости на одного потенциального покупателя квартиры.

Организатор выставки «Ярмарка Жилья» (30 сентября — 2 октября, «Баскет Холл») Евгения Шумейко рассказала Expotory, что не считает другие выставки своими конкурентами. По ее мнению, «Ярмарка жилья» выгодно отличается от остальных за счет партнера — правозащитной организации. Шумейко настаивает, что только на ее выставке всех застройщиков проверяют с точки зрения законности, а посетители получают полный набор юридических услуг и консультаций по оформлению недвижимости и ипотеки. Но Шумейко не отрицает, что рынок недвижимости уменьшается, и в этом году посетителей будет меньше.

Ощущается стагнация на рынке. Но покупатели есть, пусть их и меньше. Если в прошлые годы мы привлекали 10–11 тысяч человек за все дни выставки, то в этом году ждем на 20 % меньше посетителей.

— Евгения Шумейко

Руководитель выставки «Моё жилье» (7-9 октября, «Кубань Экспоцентр») Ирина Легкодымова отмечает, что застройщиков «на входе» проверяют все организаторы. По ее мнению, большое число выставок рассеет потенциальную аудиторию, и в итоге каждая из них может получить меньший трафик, чем ожидает.

То, что выставки надо было делать по-другому — возможно, часть проводить весной, — это факт. Мы все понимаем: число потенциальных посетителей ограничено. У кого-то хватит времени и терпения посетить все три выставки, а у кого-то нет.

— Ирина Легкодымова

По ее ожиданиям, выставка «Моё жилье» привлечет застройщиков церемонией вручения профессиональной премии от агентства MACON Realty Group, специалисты которого провели масштабное исследование эффективности отделов продаж девелоперов. А посетители клюнут на семинары по ипотеке.

Expotory. Это перебор. Три выставки жилья в одном городе. Территории. Регионы

Организатор «Выставки недвижимости» (21-23 октября), выставочный центр «Экспоград Юг», подходит к вопросу иначе. Компания считает некорректным называть выставкой мероприятия, собирающие 10 застройщиков.

В Краснодаре должна появиться масштабная выставка — около 100 экспонентов, насыщенная деловая программа для бизнеса и посетителей, специальные предложения от участников и партнеров, участие представителей риелторских компаний из других регионов России. Выставка недвижимости в «Экспоград Юг» будет именно такой.

По заявлению ВЦ, в настоящее время забронировано около 60 % площадей. Фишкой выставка считает и своего генерального партнера — Сбербанк. Привлечь клиентов планируется рекламной компанией, на которую выделено более 10 млн. руб.

Несмотря на грандиозные планы, складывается ощущение, что все организаторы понимают абсурдность ситуации, но терять марку не хотят ни в коем случае.

Это ставит в затруднительное положение посетителей. Скорее всего, на каждой выставке будут представлены разные девелоперы. Чтобы получить полную картину по предложению квартир в городе, придется посетить все три выставки. Это утомительно, учитывая, что две из них пройдут в удаленных от центра районах, куда сложно добраться на общественном транспорте.

Застройщики недоумевают

По данным источников, знающих кухню выставок, продажи площадей идут не очень хорошо. Многие организаторы находятся в состоянии паники, а она не лучший помощник в бизнесе. Но волноваться действительно стоит. Да, застройщики резервируют площади на каждой выставке, но тянут с оплатой. В итоге компании принимают решение участвовать в какой-то одной, максимум — в двух.

Строительные компании считают, что выставки недвижимости сегодня — это уже не способ вытянуть продажи, а крайне дорогой вид маркетинговой активности, на который далеко не у всех игроков рынка остались деньги.

Один из крупных застройщиков Краснодара на условиях анонимности рассказал Expotory, что он и многие его коллеги считают участие в выставках излишним. По его словам, рынок встал и далек от того, чтобы начать позитивное движение.

Никто ничего не покупает. Чтобы поучаствовать в одной выставке, нужен примерно миллион рублей. Но сама выставка принесет ноль. В 2014 году мы могли заключить 30 сделок за два дня, перекрыть месячный план продаж. Сейчас две брони за два дня — уже хорошо. Я понимаю организаторов: им надо как-то выживать, держать марку, но для застройщиков — это пустая трата времени и денег.

Expotory. Это перебор. Три выставки жилья в одном городе. Территории. Регионы

Руководитель отдела маркетинга и рекламы одной из крупнейших СК Краснодара ООО СИК «Девелопмент-Юг» Денис Дроботенко в целом поддержал мнение своего коллеги. Компания планирует участвовать в двух выставках из трех. Но, как пояснил Дроботенко, для «Девелопмент-Юг» выставки — это не канал продаж, а поддержание имиджа.

Мы забронировали места на всех трех выставках, но считаем, что это перебор для рынка. В двух планируем принять участие. Ценник, на мой взгляд, высок — с учетом того, что выставок три, а не одна. Эксперимент прошлого года явно показал низкую эффективность наличия даже двух. Разрывается потребительский трафик, люди путаются, куда ехать. Ни одно место проведения выставок при этом не обладает хорошо развитой транспортной инфраструктурой.

— Денис Дроботенко

По его мнению, слабое продвижение выставок в сочетании с высокой стоимостью аренды приведет к низкой посещаемости, в итоге они будут совершенно не окупаемы. Дроботенко считает, что при такой неадекватной конкуренции выставок с низким сервисом выставочный рынок изживает себя, и необходим качественный виток развития продукта.

Не все застройщики довольны ценовой политикой выставок. Строительные компании считают, что цены должны быть ниже, исходя из экономических реалий. В этом году за 1 м² площади «Выставка недвижимости» в «Экспоград Юг» и «Моё жилье» в «Кубань Экспоцентре» просят примерно 7,4 тыс. руб., «Ярмарка жилья» в «Баскет-холле» — 10,7 тыс. руб.

Директор СК «ГИК» Максим Кубасов также считает, что в настоящий момент выставки — еще один вариант рекламы и способ собрать лиды, но реальных продаж не ожидает.

Генеральный директор компании «АЯКС-Риэлт» Александр Кутченко заметил, что выставочники немного не угадали со временем. До кризиса несколько выставок могли бы иметь одинаковый успех, но в условиях 2016 г. все застройщики почувствовали, что вложения не окупаются.

Не повторяйте трюк в домашних условиях

Сложившаяся в Краснодаре ситуация может стать уроком для организаторов выставок в других городах, причем не обязательно жилищной тематики. Мораль истории проста — знайте меру и адекватно оценивайте ситуацию на рынке, иначе ваши выставки рискуют провалиться с треском.

Прежде всего, надо признаться самим себе, что все региональные отраслевые выставки b2c похожи друг на друга. Мало кто из организаторов в связи с экономической ситуацией и очень ограниченными ресурсами сегодня способен конкурировать по-взрослому, предлагая новое качество выставок.

Expotory. Это перебор. Три выставки жилья в одном городе. Территории. Регионы

Спасти организаторов может, в частности, сильная деловая программа мероприятий, но для этого надо серьезно поработать. По мнению генерального директора консалтинговой компании MACON Realty Group Ильи Володько, бизнесменам в регионах интересно получить кейсы от лидеров своих рынков. В идеале организатор выставки должен совместно с маркетинговыми отделами крупных компаний подготовить качественные презентации, выполненные в едином стиле и на высоком уровне.

Неплохим вариантом для деловой программы городской выставки, по мнению Володько, может стать выступление именитого федерального экономиста. Причем лекция может быть посвящена макроэкономической ситуации в стране, а не разбору конкретного рынка.

Высший класс — пригласить к диалогу с бизнесом первых лиц регионов (губернатора или вице-губернатора, курирующего отрасль) и навязать чиновникам повестку, которая реально интересна бизнесу. Обычно в регионах все происходит наоборот: власть диктует темы, которые выгодно обсуждать ей, а не бизнесу.

На практике организаторы выставок часто идут по простому пути. В случае со строительной отраслью во главе круглых столов и конференций сидят начальники департаментов строительства и местные представители федеральных банков. Первые не принимают никаких важных решений для отрасли, вторые говорят только то, что велит центральный офис. Все это наводит тоску, поскольку приносит нулевой профит компаниям.

Организаторам выставок стоит быть осмотрительнее. Конкуренция — это хорошо, но не стоит разрывать все шаблоны и ломать правила игры, иначе победителей не будет. По мнению Дениса Дроботенко, лучшее решение проблемы — одна крупная отраслевая выставка в городе, которая представит все компании. Такой подход сделал бы рынок региональных выставок более цивилизованным.