Успех выставки напрямую зависит от умения общаться: конкуренты собираются на одной площадке, обстановка накалена, но организаторам и экспонентам надо соблюдать деловой этикет, оставаться убедительными, противостоять стрессу и манипуляторам, не забывая о главном — о посетителях. В первой статье проекта «Библиотека выставочника» мы собрали девять книг, обязательных к прочтению всем вовлеченным в процесс переговоров.

1 Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков / Джим Кэмп

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О ведении переговоров, контроле ситуации на деловой встрече, защите от манипуляций и давления оппонента и о том, как избежать ненужных компромиссов.

Почему надо читать? Книга стала классикой деловой литературы. Автор Джим Кэмп — бывший военный летчик и тренер по переговорам в IBM. Его подход похож на тактику ведения боя: определите миссию и цель; проведите предварительную подготовку и сконцентрируйте усилия на достижении результата. Стоит обратить внимание на главу о бюджете переговоров: в ней разбирается значение времени, энергии, денег и эмоций.

2 Советник, которому доверяют / Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О настройке доверия между консультантом и клиентом, привлечении и удержании заказчиков, построении долгосрочных и продуктивных отношений.

Почему надо читать? Книга учит правильно преподносить информацию и выбирать линию поведения с клиентами так, чтобы они услышали вас и поверили. Эксперты приводят примеры из работы с ведущими мировыми консалтинговыми компаниями — детально и по существу, с прикладной точки зрения.

3 Камасутра для оратора / Радислав Гандапас

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О публичных выступлениях и об ораторском искусстве: как управлять вниманием слушателей, подавлять страхи, делиться с аудиторией энергетикой и эмоциями и черпать из них силы.

Почему надо читать? Автор делится приемами снятия напряжения перед публичным выступлением и о том, как грамотно выстроить его структуру. Если коротко, то советует начинать с неожиданного факта, риторического вопроса или искреннего комплимента слушателям, перед кульминацией выступления довести «эмоциональный маятник» аудитории до крайней точки, а в заключении — пробежаться по ключевым моментам и дать рекомендации. Легкий и забавный текст приводит нас к выводу, что публичное выступление больше похоже на соблазнение, чем на убеждение.

4 Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону / Евгений Жигилий

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О достижении целей с помощью телефонных переговоров, о «холодных» и «горячих» звонках, работе с возражениями и приемах в прямых продажах.

Почему надо читать? «Холодные» звонки — рабочий канал коммуникации с клиентами, но далеко не все способны по телефону продать товар, назначить встречу, договориться о сотрудничестве, получить заказ. Автор рассказывает, как обойти секретаря и достучаться до руководителя, описывает действенную систему входящих звонков, дает типовые сценарии диалогов и разбирает ошибки. Содержание построено от простого к сложному, а доступность изложения и возможность применить навыки не только в работе, но и в повседневной жизни, делают книгу действительно ценной.

5 Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ной Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О стратегии убеждения, психологических приемах с научной точки зрения, об эффективном общении и влиянии на людей.

Почему надо читать? Это энциклопедия эффективных и этичных приемов убеждения, основанных на психологических исследованиях и подкрепленных научным знанием, — 50 статей, 50 способов, проверенных практикой. Люди хотят нравиться, поэтому авторы учат в общении подмечать незначительные детали и акцентировать на них внимание, думать, анализировать и сопоставлять.

6 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах, психологических ловушках и об ошибках в расстановке приоритетов.

Почему надо читать? Книга пережила десять переизданий и считается библией переговорщика. Она разрушает стереотипы с немыслимой безжалостностью, показывая, как глубоко сидят в нас неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Причем делает это в непринужденной и даже развлекательной манере. Автор определенно пополнит ваш словарный запас, расскажет немало интересных фактов и выдаст массу познавательных умозаключений.

7 Переговоры. Полный курс / Гэвин Кеннеди

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О ведении переговоров в любых ситуациях.

Почему надо читать? Используя 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует популярные переговорные практики, рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, выгодно преподнести свою точку зрения, провести торги и сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участников. Школа управления «Сколково» считает эту книгу учебным пособием для руководителей всех уровней.

8 Я слышу, что вы думаете на самом деле / Светлана Иванова

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О прогнозировании поведения собеседников, выявлении их истинных мотивов, понимании сильных и слабых сторон, об эффективном взаимодействии.

Почему надо читать? Автор научит формировать мнение о собеседнике по его речи, видеть подтекст, говорящий о его истинных намерениях, расскажет, почему надо с осторожностью толковать слова оппонента.

9 Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия / Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина

Expotory. Библиотека выставочника: 9 книг о переговорах. ПрактикаО чем? О распознавании манипулятивных приемов, технологий воздействия на сознание и методах борьбы с ними.

Почему надо читать? Практическое пособие по эффективным коммуникациям поможет видеть попытки воздействия на эмоции и мышление и противостоять им. Книга хорошо структурирована по типам манипуляций и состоит из кейсов.


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"