Июль 8, 2016
705
Автор: Евгения Кавун

25,5 универсальных советов практикующим маркетологам

Как не облажаться и сделать всё правильно? Ответ знает Марк Джонсон, активист Американской ассоциации маркетологов с 25-летним стажем. На основе его опыта мы составили рекомендации для тех, кто готовится к выставке.
Expotory. 25,5 универсальных советов практикующим маркетологам. Технологии. Эксперты

20 лет назад выставки считались единственным способом других посмотреть и себя показать. Но пришел Интернет и изменил всё.

Однако выставочный маркетинг демонстрирует удивительную живучесть. Почему? Все понимают: альтернативы таким встречам лицом к лицу не существует.

Бизнес продолжает выставляться. Реже, зато разумней, ибо хочет концентрированной отдачи. Но для этого надо хорошо потрудиться, подготовиться, отработать — до конца.

1 Следуй за белым графиком

Зная список участников и гостей, заранее составляй расписание встреч на выставке. Ты не сможешь окупить затраты, надеясь на трафик случайных посетителей. Ставь встречи с клиентами, готовыми к покупке или сотрудничеству, в то же время, что и с «холодными» клиентами. Это создаст о компании позитивное впечатление. И ты удивишься, как «горячие» клиенты смогут «продавать» за тебя.

2 Рассылай всё равно

Поговаривают, что рассылка партнерам и клиентам анонса выставки по электронной почте уже не эффективна, что это прошлый век и все прочее. Верно, но ты рассылай приглашения прийти к тебе на стенд, несмотря ни на что. Во-первых, это знак внимания, во-вторых — всегда можно придумать вескую причину для клиента заглянуть к тебе. Например, приятную скидку или подарок.

3 Планируй утром

Если выставка идет несколько дней кряду, проводи планерки с коллегами по стенду каждое утро, на свежую голову. Напоминай каждому члену команды его роль и функцию. И не забудь, что еще до выставки необходимо настроить людей на четкую цель: озвучить точный план продаж, контактов, встреч, чтобы перед ними стояла конкретная задача. Чем больше конкретики, тем лучше.

4 Не трать время прессы зря

Поймать прессу сложно, поэтому заранее пригласи на стенд журналистов. Живое общение — основа взаимного доверия, а результат — лояльное отношение к компании. Организуй встречу так, чтобы у журналиста не осталось ощущения, что он потратил время впустую. Журналист должен понять, чем твой продукт может быть полезен лично ему. Не забудь в финале встречи вручить пресс-релиз в электронном виде и презент.

5 Используй гид

Убедись, что организатор выставки включил описание твоей компании/продукта в печатный или электронный гид по выставке, пресс-релиз и пост-релиз. Многие организаторы ответственно подходят к печатной продукции мероприятия. Более того, у многих есть наработанные контакты с прессой, им легче пробиться в новостные ленты, так что пользуйся этим.

6 Держи буклеты при себе

Не покупай место в пресс-стойке для своих буклетов. Это, как минимум, бессмысленно. Весь раздаточный материал должен находиться у тебя на стенде: это дешевле, а главное — ты всегда будешь знать, кто получил буклет. Ибо раздавать печатку кому попало — пустая трата денег и усилий. Логичнее вручать ее в руки заинтересованному клиенту после диалога.

7 Устрой трапезу

Сытая аудитория — лояльная аудитория. Неформальное общение с клиентами, партнерами или прессой в формате завтрака или ланча — идеальный вариант презентации. Гостей надо подбирать тщательно и ориентироваться на их цели и мотивацию. Особенно удачно такой вариант презентации срабатывает с прессой. А сэкономить на организации завтрака-ланча можно, привлекая спонсоров.

8 Пакет — каждому

Если ты считаешь, что затраты на трапезу того не стоят, то дешевле, а иногда и эффективней, устроить короткую, не больше 30 минут, конференцию с хорошо таргетированной аудиторией. Не забудь положить на каждый стул папку с пресс-релизом, брошюрой или журналом. А лучше — брендированный пакет со всей информацией и сувениром от компании.

9 Управляй стендом

Специально обученный человек, а не инженер или замдиректора, должен всегда присутствовать на стенде. Только маркетолог сможет оценить эффективность работу стенда и сориентироваться в ситуации, чтобы повысить профит от выставки. Менеджеры на стенде всегда ждут возможности «напасть» на посетителя, далеко не каждый менеджер способен заманить человека на стенд приятной беседой, а не нарочитой попыткой продажи.

10 Сортируй трафик

Помни простую схему эффективной работы: маркетолог приглашает гостя на стенд, менеджер анализирует гостя и выясняет его потребности, иногда проводит небольшое анкетирование, чтобы после выставки подбить статистику, и только после этого гость идет к менеджеру по продажам. И тот уже проводит с гостем столько времени, сколько потребуется, не торопясь.

11 Организуй доставку

Отличная возможность познакомить всех участников выставки со своей компанией — устроить им доставку утренней газеты в брендированном конверте, например. Но это сработает, если все участники живут в одном отеле. Иначе — заранее напечатай гид по местным ресторанам «по версии компании» и раздай прямо на выставке. Благодарности не избежать.

12 Не трать на безделушки

Часто раздаточный материал — пустая трата. За ним охотятся «выставочные коллекционеры», собирающие брендированные ручки и прочую ерунду. Реальные клиенты хотят от тебя решения их задач, а не брелок. Но если уж ты решил подготовить немного сувениров, пусть они будут релевантны продукту. Если ты представляешь приморский отель, вручай гостям пляжное полотенце, а не блокнот.

13 Отказывай красиво

Не раздавай буклеты и сувениры кому попало. Но прямо не отказывай. Скажи, что ты вышлешь буклет по почте, чтобы сейчас не пришлось таскать тяжести. Настаивай на своем. В лучшем случае ты получишь контакты посетителя и сможешь его идентифицировать, в худшем — человек поймет, что презент ему не достанется и уйдет с миром.

14 Движение — жизнь

Активнее всего человеческий глаз реагирует на движение. Если у тебя на стенде есть движущийся предмет, механизм, робот или фонтан — это половина успеха. На тебя точно обратят внимание. Важно, чтобы нечто движущееся было релевантно продукту. Нет смысла ставить фонтан на стенд бумажной фабрики, пусть это будет гигантское оригами, которое при этом еще и дешевле фонтана.

15 Держи стиль

Никаких полуголых танцовщиц на стенде и прочей чепухи. У твоей компании есть глобальная цель, из которой сочится стиль. Если хочешь развеселить гостей выставки, делай это со вкусом. Но без пошлости, иначе и гости, и коллеги останутся о тебе предвзятого мнения. Не стоит рисковать имиджем ради безумной идеи.

16 Презентуй

Если ты готовишь презентацию, учти: она сработает, если на выставке много посетителей. Убедись, что у тебя на стенде хватит места для зрителей. И подумай, в каком режиме устраивать презентации: дважды в день или каждый час. Во втором случае самостоятельно не справиться. Удобнее пригласить в качестве ведущего толкового студента-КВНщика — это дешевле, чем нанимать профессионального актера.

17 Играй

Игры привлекают посетителей, окуная их в атмосферу твоего стенда, повышая лояльность и снижая настороженность. Стенд превращается в комфортную среду для продаж. Клиенты расслабляются, и становятся более открытыми для общения. Главное — не нападать на них резко, иначе это может вызвать отторжение и даже агрессию.

18 Считай

Экономить надо с умом. Если огромное оригами на стенде — это важно, то ламинат на стенде неважен никому. На пол обычно никто не смотрит. Подумай, какие элементы конструкции стенда ни к чему, на чем еще можно сэкономить, посмотри на зарубежный опыт: иностранцы, особенно немцы, очень бережливы, наверняка уже есть готовые решения, которые подойдут твоей компании.

19 Держись уровня глаз

Не размещай вывеску/логотип ниже уровня стола — на пол никто не смотрит, опять же. И слишком высоко не располагай ключевые элементы стенда. Человек и в открытом, и в закрытом пространстве выставки будет смотреть по сторонам, важно зацепить его внимание, а для этого используй психологию восприятия звука, цвета, света и объектов.

20 Избегай «многобукв»

Не используй в оформлении стенда «многобукв». Стенд — это картинка, а не инструкция. Во-первых, посетители вряд ли остановятся, чтобы прочитать твои письмена. Во-вторых, стенд должен привлечь гостей, а доносить информацию — задача работников стенда. То же можно сказать про буклеты: говори о компании коротко, четко и ясно.

21 Придерживайся брендбука

Обязательное дело — стенд, буклеты и раздаточный материал должны быть оформлены в тех же стиле и гамме, что и сайт. Это вопрос узнавания бренда, и посетитель, приходя на выставку, должен сразу понимать, что вот этот стенд — это стенд той самой компании. Использование корпоративных цветов — важный фактор успеха на выставке, опять же к вопросу о психологии восприятия.

22 Следи за жестами

Никогда, запомни, не стой на стенде со скрещенными на груди руками. Все знают: «закрытая» поза не способствует общению. И еще – не болтай с коллегами: посетитель никогда не подойдет к тебе, если ты будешь больше занят собой. Стой ровно, расправив плечи, держи что-нибудь в руках, чтобы случайно не положить их в карманы, скользи взглядом по залу.

23 Запоминай их

Представься при знакомстве, выясни имя собеседника и обязательно используй его в диалоге. Анализируя посетителя, не задавай вопросы, на которые можно ответить односложно. Вопросы с «открытым финалом» позволят получить гораздо больше ценной информации. Не допускай ответов «да» и «нет». Например: «Почему вы остановились у нашего стенда, что привлекло ваше внимание, Андрей?»

24 Записывай всё

Общаясь с посетителем на стенде, обязательно делай пометки рядом с контактом. Пиши о качестве общения, интересе, обещаниях, например, прислать что-то на почту. Все это важно для следующего шага — общения с контактом после выставки. Человеку будет приятно, если он почувствует, что ты его запомнил. Но сделать это при высоком трафике посетителей нереально. Тебя спасет блокнот.

25 Иди по горячим следам

Сразу после выставки отработай все контакты, свяжись с каждым из тех, с кем пообщался на выставке. Иначе всё впустую. Представь удивление твоего будущего партнера, если вы только утром обменялись контактами, а к вечеру ему в офис доставят посылку от твоей компании с дельным предложением и сувениром. Это лучше слов скажет о твоей заинтересованности, исполнительности и внимании к сервису.

25,5 Социализируй это

Используй соцсети, веди прямую трансляцию с выставки в Instagram с перепостами, как минимум, в Facebook и «ВКонтакте» под единым хэштегом. Покажи, насколько ты открыт для общения. Это крайне важно и для партнеров, и для клиентов. Если ты поймешь, как использовать социальные сети для бизнеса, можешь считать, ты покорил мир.


Редакция:

info@expotory.com
+7 (929) 830-77-30
+7 (938) 434-58-64

Главный редактор:

Светлана Лаврентьева

Директор проекта:

Анна Шумилова

При любом частичном или полном использовании материалов с сайта обязательно указывать (для интернет-сайтов - активной не закрытой от индексации гиперссылкой): "Источник информации - Expotory. Эффективные решения для MICE"